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文/ 白杨

若与其他云厂商相比，三家运营商在营收上已经跻身行业头部，增长速度更是超过主流云厂商。在这样的背景下，市场上也抛出疑问：运营商是不是撬走了云厂商的蛋糕？阿里云、腾讯云、华为云要被取代了吗？

事实上，IT市场的产业链远比平面同层的“彼此取代”更为复杂，在政企市场加速上云的大环境下，新晋者运营商和主流云厂商正在快速寻找各自位置，形成一种新的互补关系。

合作大于竞争

在越来越多的政企项目中，能看到运营商与云厂商共同出现。比如四川国资云，采用的是阿里云的方案，而运营方为四川能投和四川电信；深圳国资国企云的承建方，是中国联通、华为和腾讯；中国联通研究院可视化平台，则是由百度云中标。

政务市场，也是目前运营商云快速扩张的主要方向，而在这个扩张过程中，运营商云与云厂商的合作更为紧密。

一般而言，云厂商扮演的角色主要有两种

一是运营商或国资公司招标入围，云厂商作为技术伙伴卖技术；

二是运营商或国资公司与云厂商合作，前者投标硬件，后者投标云资源，然后双方分润。

某头部云厂商的业务专家表示，在他们参与的一个省级项目中，基础的云技术底座主要是由云厂商负责，运营商云负责运营工作，当地国企则是作为项目发起方。

此前有分析认为，政企云项目正在承载更多业务系统、应用系统上云，这对项目中的云技术能力提出更高挑战。

比如东部某省份的一个政企项目中，也是云厂商和地方国企及运营商一起参与。目前，跑在该云上的企业已经不仅仅是国企，还有很多当地的零售企业、金融企业，甚至包括一些高校。

所以，一些场景相对简单的小型项目，运营商云或许通过自己的能力可以独立完成，但在一些大型项目中，随着场景越复杂，对技术要求越高，云厂商的价值也越发凸显。

云厂商乐于被集成

一位资深的云计算行业人士表示，目前，在很多项目中，运营商在获取集成商资质上会更占优势。但是，现在的集成商已经不只是一个统签合同的角色，它要对整个项目的技术有了解。

而在这个过程中，云厂商也成为运营商的重要合作伙伴。上述行业人士表示，事实上，在项目实施过程中，比起做集成商，云厂商更愿意看到的合作方式也是自己的技术被集成。

所以，运营商与云厂商合作，也能让自己的云成熟周期大大缩短。目前，中国云计算的收入主要来自IaaS和PaaS，其中，IaaS的占比会更大，所以，业内有一说法是，IaaS业务是保障收入的，PaaS业务则是增加粘性的。

但无论是IaaS还是PaaS，云厂商的技术积累都更深厚，运营商在实施项目时，往往需要与云厂商进行技术互补。尤其是一些有高并发、大数据的应用场景中，PaaS层的数据库、AI平台起到关键作用，而这些都是由云厂商提供。

与此同时，云厂商也十分乐意与运营商进行合作。相比更擅长技术研发的云厂商，运营商的销售渠道、行业关系都更有优势，尤其是在下沉市场，运营商的销售密度堪称惊人。所以，通过与运营商的合作，云厂商能够获得更多的市场机会。

更重要的是，对云厂商来说，被集成也是一个更健康的商业模式。过去，云厂商做总集成商，单子确实很大，但其实利润并不高，而把技术拿出来进行被集成，利润反而会更高。目前，包括阿里云、腾讯在内的头部云厂商都在调整战略，提出从追求规模向高质量发展，被集成的模式也更符合这一战略。